Un mercato in evoluzione

Un mercato in evoluzione

Come muoversi in un mercato in evoluzione.

“Dopo il dimezzamento del numero degli imprenditori nell’arco degli ultimi dieci anni, le strategie di sviluppo delle reti proseguiranno, considerata soprattutto la tendenza degli operatori a crescere di dimensione, per migliorare la sostenibilità degli investimenti richiesti dalle Case e per consolidare l’equilibrio economico-finanziario delle aziende”. [Federauto]

iscriversi

È con questa nota che Federauto, la principale associazione italiana del settore, ha riassunto lo scenario che si presenta agli operatori automotive per i prossimi anni.

Di fatti, dopo lo scandalo del dieselgate l’industria dell’auto a livello mondiale ora preme fortemente l’acceleratore della transizione all’ibrido e all’elettrico.

Più che di un’attenzione all’ambiente, le scelte strategiche dei produttori di automobili sono comunque dettate dalla necessità/volontà di accrescere i profitti.

Il mercato automotive attraversa ormai da troppo tempo una fase stagnate ed è necessaria una profonda evoluzione.

O meglio, accorre una vera “rivoluzione” industriale per determinare una crescita sostanziale dei volumi di produzione e vendita.

Una rivoluzione che, tra l’altro, consenta di uscire dalla logica di “push” alla quale i produttori sono costretti.

Un mercato di “sostituzione”, come quello europeo, non è più sufficiente a sostenere l’intera filiera.

E allora, come invogliare i consumatori ad acquistare di più?

I massicci investimenti delle OEM per la gestione diretta dei BIG DATA lasciano intendere una strategia molto chiara.

Le Case automobilistiche si stanno organizzando per entrare in contatto diretto e controllare i consumatori, oltrepassando il potere dei concessionari.


La posizione chiave dei concessionari

In questo scenario così complesso, i concessionari italiani ricoprono comunque una posizione chiave.

Ancora oggi sviluppano infatti oltre l’80% delle vendite di veicoli e detengono (almeno fino ad ora) la quasi totalità delle informazioni.

D’altra parte, il processo di vendita, che include le attività di marketing, la distribuzione, l’assistenza e la gestione del rischio, è quasi interamente svolto dai concessionari.

Ma lo scenario si sta evolvendo rapidamente.

L’entrata in vigore del Regolamento EU 679/2016 (meglio noto come GDPR) ha aperto il “vaso di pandora” .

Ora le Case Automobilistiche possono finalmente acquisire la piena titolarità dei dati personali dei clienti.

Finora, infatti, l’acquisizione di questi dati poteva avvenire solo per spontanea iniziativa dei consumatori che accedevano alle pagine web delle OEM.

Inoltre, il controllo dei dati e la profilazione dei clienti veniva consumata attraverso le APP di cui le vetture di nuova generazione sono dotate.

Lo scenario sta cambiando ed ora sono gli stessi concessionari a raccogliere i dati e a trasmetterli alle Case, senza detenerne più l’esclusiva titolarità.

Come dire che, in caso di interruzione del mandato di concessione, la Casa costruttrice può mantenere ed utilizzare i dati dei clienti in piena autonomia, magari anche trasmettendoli a concessionari concorrenti nello stesso territorio del suo ex-affiliato.


Quali saranno le conseguenze di questo mercato in evoluzione.

Inoltre, neanche gli operatori più esperti sono riusciti a fornire previsioni attendibili sull’evoluzione del mercato.

Le stime di crescita (seppur contenute) dei volumi trasmesse dai più blasonati enti del settore, si sono infrante contro la triste realtà degli ultimi mesi del 2018, che si è concluso con un calo dei volumi tutt’altro che inimmaginabile.

Occorre quindi prepararsi adeguatamente e affrontare il cambiamento in un contesto sempre più complesso e in rapida evoluzione.

Recenti studi di alcuni Istituti italiani ed internazionali, indicano ancora nel concessionario il perno principale nel settore.

Tuttavia, solo una radicale trasformazione organizzativa e gestionale potrà garantirne la sopravvivenza.

Il sindacato europeo dell’industria, IndustriAll Europe, ha presentato al Parlamento europeo i risultati di uno studio del Fraunhofer Institute.

L'ente tedesco, ha sviluppato 3 scenari che stabiliscono l'impatto della decarbonizzazione dell'industria automobilistica sull'occupazione.

Il dato più preoccupante è che si prevedono  perdite occupazionali nel settore che oscillano tra l’11% ed il 35%.

E ciò senza considerare le conseguenze economiche per le imprese concessionarie, il cui numero potrebbe ridursi di oltre il 46%.


Concentrarsi sulle attività a maggiore valore aggiunto

La competizione per la sopravvivenza sarà, quindi, ancora più esacerbata e per conseguire il successo  occorrerà concentrarsi sulle attività a maggiore valore aggiunto che solo i concessionari possono svolgere (almeno per il momento!):

  • Contatto diretto, gestione e fidelizzazione dei clienti
  • Retailing e Trading
  • Post Vendita

mercato in evoluzioneLe sfide da fronteggiare con decisione, per chi non l’avesse già fatto, sono relative alla digitalizzazione dei processi e delle relazioni. Ma, secondo l’analisi di Federauto, bisognerà fare anche i conti con le nuove forme di disintermediazione dei concessionari e con l’evoluzione dei sistemi di alimentazione delle vetture.

 

I concessionari dovranno essere sempre più in grado di garantire ai clienti una “esperienza d’acquisto” d’eccellenza.

Per questo, sarà necessario sfruttare a pieno l’innovazione tecnologica per acquisire e profilare i consumatori.

Tutto questo implica una nuova modalità gestionale e la capacità di rivedere e rinnovare le competenze ed i processi, rimodulando la propria interdipendenza dalle OEM e accrescendo la propria autonomia.

Non si tratta di contrapporsi alle case automobilistiche, né tantomeno di abbandonare completamente l’autonomia decisionale propria dell’imprenditore.

Piuttosto, occorre sviluppare relazioni sinergiche che, nel rispetto dei ruoli, consentano di generare ancora più valore per le imprese.


L'offerta di nuovi servizi per affrontare un mercato in evoluzione

Purtroppo l’offerta di servizi a supporto dello sviluppo delle concessionarie è alquanto limitato ed è fortemente condizionato dall’influenza delle OEM.

Le Associazioni e Federazioni di categoria presenti in Italia e in Europa sono essenzialmente impegnate nel fare politica e nel cercare di dare voce ai concessionari, nel tentativo di bilanciare il potere contrattuale nei confronti dei Governi e dei Costruttori.

Alcuni istituti si sono inoltre specializzati nella gestione di informazioni afferenti il mercato, come ad esempio i report di immatricolato, forti del potere istituzionale acquisito e di normative (alquanto discutibili) che, di fatto, limitano il libero accesso ai dati di mercato di “prima mano”.

Infine, solo poche Associazioni hanno sviluppato, principalmente attraverso accordi con terze parti, servizi di consulenza oggi giudicati fondamentali, come ad esempio l’adeguamento al GDPR, l’implementazione del processo di fatturazione elettronica, la gestione di fondi di garanzia per lo stock.

La possibilità di acquisire nuove conoscenze e competenze risulta, quindi appannaggio, di un esiguo numero di aziende.

Solo quelle in grado di accedere ai costosi servizi di agenzie qualificate, per la maggior parte affiliate e/o di proprietà di grandi gruppi internazionali, riescono ad accedere ai programmi di formazione

L’offerta di servizi specifici per lo sviluppo delle attività di maggior valore aggiunto, come quelle prima indicate, risulta quindi pressoché  inesistente o di difficile fruizione.

Da ultimo, le Associazioni presenti nel nostro territorio rivolgono i propri servizi esclusivamente agli imprenditori e/o alle loro aziende, mancando quindi di assistere ed affiancare tutti gli altri professionisti del settore nel processo di evoluzione.

È in questo mercati in evoluzione così complesso che si inserisce A.I.P.A.:

Un’associazione di categoria che consente di colmare il vuoto tra la domanda di supporto qualificato e l’attuale offerta di servizi disponibili.


Visita la pagina dedicata alle iscrizioni ed entra a far parte della comunità di Professionisti Automotive che fanno la differenza!